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| 转贴 - 20年投行生涯我从未失败过—美林中国区主席刘二飞“投行秘诀” |
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[ 2010/6/1 14:35:00 | By: Rose2000 ] |
——美林中国区主席刘二飞的“投行秘诀”
他1981年就读于哈佛商学院，1984年进入美国投资银行，是华尔街上的第一个中国人；
他在美国投资银行圈做了近20年，当今世界著名的投资银行他几乎都干过，亦操作过十几家大型国企上市，近20年来，他还没有一例失败的经历；
他叫刘二飞，美林中国区主席兼亚太区科技部主管，曾被《全球金融杂志》推选为“全球50位投资银行家”之一，业内大名鼎鼎的“投行专家”，他的投行案例，吸引着不少人钻研、学习和模仿……
2003年1月，刘二飞在北京接受了《商界名家》的专访，首次毫不保留地向媒体谈起了他的“投行秘诀”。
哈佛奠定了我做投行的成功基础
我出生在东北，曾经有过两次插队下乡的经历。在吉林省双阳县插队的三年时间里，我和其他人一样干农活，什么苦都吃过，惟一不同的是别人闲下来的时候，我做的最多的事情就是背英语单词，读英文原版小说。凭着这点外语，1977年，我考进了北京外国语学院英语系。
与所有学习外语的学生一样，临毕业，我也动了去美国的念头。但那个时候消息闭塞，根本不知道哪个学校能录取，我便翻出英文字典后面列出的美国学校名单，逐个写申请信。每封信上贴一张7毛钱的国际邮票，一共发了50封信。1981年，我被美国布兰戴斯大学录取了。
到了美国我才发现自己没有用武之地，英语只是让我可以与人沟通，却不能谋生。我决心重新再来，选择了经济与国际关系专业。我首先进入美国一所犹太人的私立大学，做了那里有史以来的第一个中国学生。拿到经济学的学士学位以后，我又考取了哈佛的MBA。由于费用太高，我推迟了入学日期，进入自己的第一个美国单位：罗西尔投资银行。
刚刚进入罗西尔银行的时候，我对这个行业的一切都还十分陌生。我特意穿了一套新买的西装，可是一进公司才发现，自己那身西服和其他人的不一样，我的西装是浅兰色的，领带是红色的。下了班以后，我的美国妈妈给我开了个party，庆祝我毕业找到了工作。在那个晚会上，有人告诉我，如果在投资银行工作，那样的打扮是不合时宜的。做投行，我真正的改变是从这一天开始的。
改变的不仅仅是服装仪表，在罗西尔工作的一年里，奠定了我日后的从业方向。也是在这一年里，让我懂得了以前从未听说的“市场”概念，而且还知道，只学经济做不了市场，与“市场”有关的概念还有商业、管理、营销……名目众多的课程，对我来说都是陌生的。
工作一年后，赚够学费，也拿到推荐信，我加入哈佛商学院第一批中国大陆学员的行列。包括我在内，当时就读哈佛的只有三个人。
可进入哈佛时我最初的感觉并不是太好，觉得“太亏”了，因为哈佛上课的日常规律是：老师不讲，学生讲。这和国内的授课方式截然不同。当时我想，这不是浪费我们的时间么，我省吃俭用地攒学费，到这儿是为了学知识的，老师不讲课，那还怎么学呢？
过一段时间后，我才发现哈佛MBA的精妙所在。其实，在学校期间学到什么知识，我现在是一点也想不起来了，但是哈佛奠定了我做投行的成功基础。这基础是什么呢？是找到了的感觉和自信。
在哈佛的课堂上，老师一般是提问者，他会就一些市场上被普遍关注的问题进行提问。学生是课堂的主人，整堂课不见得能辩论出什么是统一答案，但是大家可以通过来自世界不同民族、不同经历、不同思维方式的学生的思维碰撞，得到自己想要的东西。有时候，学校还经常请一些国际大公司的老总来演讲，与我们直接对话。这样一来，我们的课堂感觉就变得非常丰富。
“黑色星期五”给了我处变不惊的心态
我进入华尔街是在1984年。从哈佛商学院拿到MBA以后，我在华尔街五大投行缤纷悦目的聘书中选了一份较为中意的，轻轻松松地成了华尔街上的第一个中国人。在那以前，有些美国人甚至还不知道北京在哪儿。
我选中的是世界三大投资银行之一的高盛。让我自豪的是，这些声名显赫的国际大投行，当时为争夺我这个年轻的中国留学生，也算是各显其有了：高盛的承诺就是，除了10万的薪酬以外，还马上帮我办绿卡。
可是，我进入高盛刚两个月，美国就爆发了“黑色星期五”大股灾。简直就是一盆冷水从头浇到底，刚才还踌躇满志，一眨眼工夫都塌了。股市停顿，投资银行是股灾的直接受害者，各金融公司的业务一下子陷入了瘫痪。作为世界著名的投资银行，高盛的成本主要是人。“黑色星期五”的爆发就意味着一定有一大批人被裁掉。
我是幸存者。但是裁员名单公布之前，我和所有人一样焦虑。当时我的绿卡还没下来，可已经贷款买房了。在那期间，还发生了一件让我终生遗憾的事：妈妈去世了，父亲怕耽误我拿绿卡的时间，竟然忍住没告诉我。
我无法猜测自己没有被裁掉的原因，但是能猜到自己被聘用的原因。一方面，中国是个大市场，虽然尚未开放，但前景可观。我是一个受过6年美国科班训练的中国人，并且和中国政府相关部门及企业都建立了长期的联络，一旦开放，我的优势非常明显；另一方面，我是一个计划经济体制下长成的外国学生，却能在那么短的时间里了解美国，了解美国的市场结构和运作方法，并且能够拿到美国最高学府——哈佛商学院的资质认证，这一切都让他们有信心：即使我是外国人，即使中国市场不开放，我也能和美国人干得一样好。
股灾来了，股市也停盘了，我没被裁掉，反而比平时更忙了，要帮助客户收集市场信息，做分析报告，研究在市场不利的情况下如何兼并、重组、融资；要帮客户做文件，为股市复苏做准备。半年以后，股市开始复苏。这半年的经历，让我体会了人生的得失无常，让我在面对金融界的风云变幻时，有了始终能保持处变不惊的心态。
这个行业容不得失败
投行内部分工非常明确，不同级别的人有不同的工作。我刚到高盛做普通职员的时候，每天就是给客户做文件。那时候华尔街常常搞“选美”，客户在对面坐成一排，各投行就上台来讲自己的上市方案。有时候，一个客户会在几家投行中做选择，这就要看谁的方案更出色了。那时候我很少出去见客户，只是在后方不停地搜集资料、做方案。“选美”时用的那些文件，一般都是像我这样的普通职员准备出来的。那时候常常要一个人同时做几个项目，而且不能出错。几天不睡觉，是常有的事。管理层的工作就不同了，你必须能通过你的工作把握住客户，得到客户的信任；同时能够给客户正确的引导，让他能最大限度地接近投资者的思路，从而调整自己的企业结构，为企业发行成功做足准备；并且，要有能力调动公司的全球资源为客户服务。
投行是个年轻人的行业，干这行，不仅要有高智商、高情商，更要有很好的体力。就像打仗似的，敌人快要打过来了，你说，哎呀，我三天没睡觉了，我睡一会儿行么？睡一会儿，你那山头早被人占了！所以，首先要能吃苦耐劳，接下来，你还要能同时做好几个项目，而且不能出错。我所在的那些公司，一般接手的都是1个亿美元以上的案子，做这些项目的时候，基本上是牵一发动全身，一个小数据出错，都可能造成不可挽回的后果，所以责任非常重大。
外界可能不了解投行的内情，简而言之，在企业上市过程中，企业客户是制片人兼主角，投行是导演，投行所要做的，就是要让企业知道，国际市场需要什么样的上市公司；而且要一直在他身边调整他的姿态，提醒他和那个需要还差多远，并且帮助他寻找达到目标状态的有效途径。所以每一个项目都是只许成功不许失败，失败的公司几年没有事情做，这个行业容不得失败。
投行的操作关键有三点：资金、人、信誉。这其中，资金算是最好解决的，没了可以筹集；缺少人才可以雇用，但你得对他好，你对他不好，明天他就流走了；惟一最难的就是信誉，为什么呢？在我们这一行，信誉是用一次又一次的成功积累起来的，所以投资银行的信誉是最值钱的。你要保持你的信誉，就必须兑现所有的承诺，无论有什么不可抗力，只要佣金一递过来，你就只能成功不能失败。这种精神压力，一般行业是很难体会的。因为一旦失手，多少年辛辛苦苦积攒起来的信誉，立刻就会变得一文不值。这个行业的信誉最值钱，也是最脆弱的。
自1984年进入华尔街，至今我已经在美国投资银行圈做了十几年，分别供职于：罗西尔—高盛—摩根—重回高盛—所罗门—东方汇理—美林，当今世界最著名的投资银行我都干过了。在这一连串世界级投资银行中穿梭往来，两度接受高盛邀请，也许这样的经历会令一些人刮目相看，并把我当做是这个行业的权威。现在回过头来看，跳槽其实是我为年轻付出的代价，在投行里走了一圈。 每一家给我的感受都差不多，如果让我再选择，我可能不会换。
“魔鬼总是存在于细节之中”
进入20世纪90年代，中国金融市场首次对外开放，中国成了世界资本市场上最肥沃的处女地。外国投资银行家对中国金融市场产生了浓厚兴趣，但是做中国市场，需要有懂中国同时又经过投行科班训练的人，银行家们看中了我符合这样的要求，纷纷向我发出邀请。
我做的第一个关于中国的案子是为中信发行扬基债券，但直到1994年接手庆铃汽车的融资案，我才有了第一个为国企海外融资的案例。庆铃汽车上市的难度较大，因为当时企业的领导人根本不知道什么是路演，因此需要我亲自担任导演，其中经过了许多场彩排，最后庆铃汽车顺利上市。从1994年庆铃汽车开始，我先后接手众多国企大盘股，其中包括中国电信、中国移动、南航等，1999年以后我还主持操作了网易和UT斯达康等高科技股在海外上市。1999年底，由于美林的盛情邀请，我转投它的麾下，当时最棘手的案例就是中海油的二次上市。同年早期，中海油欲在纽约和香港两地上市，请了国际投行所罗门美邦做主承销商，开出8.42—9.61港元的招股价。不想国际资本市场风云变幻， 高定价受到投资者冷眼，即便所罗门美邦随后宣布降价，但由于起前期在市场判断及操作上的失误，终是救不了中海油招股失利的局势。
对于中海油的二次上市受挫，当时有人评说：前度中海油上市受挫，再度上市，市场必定心存疑惑，而前任承销商留下的种种后遗症也要逐个排除，因此现任承销商必定要全盘重新摆阵布局，才可令市场接受。为了安全起见，我在运作二次上市过程中，联合了中银国际和瑞士信贷第一波士顿共同承销。最终为中海油融得15亿美元的资金，被称作当年最成功的案例。
我相信“魔鬼总存在于细节之中”，中海油二次上市，我与同事为路演准备了数百个可能会遇到的问题，特别是对于第一次上市过分强调中海油的专营权而忽略了对运营能力的解释的破绽做了弥补，同时中海油的路演，也是中国惟一的完全用英文阐述的路演，此举大大博得了投资者的好感。中海油于2001年2月间成功在纽约证交所上市，上市当日，尽管纽约股指均告下跌，但中海油以每股16.12美元后收， 高出发行价0.72美元。注重细节，这是我不变的“信誉”，也是近20年的投行生涯我还没有一例失败的“秘诀”。因为上市有成千上万个细节，一个细节出问题都可能满盘皆输。比如公司内部协调不力，就会造成失误，往往不自己干就会出问题，可又不可能每个细节都观察到，而且一些意外的情况比如塞车之类的小事也可能酿成大祸。
在每个公司正式上市前的最后一段时间，投行要带领该公司的管理层到分布在世界各地的投资商那里直接见面，签订单，叫路演。为此，常常需要在三个星期里走完七八个国家、二三十个城市和几百个投资公司谈判，要进行很多一对一的拜访，这需要充分的沟通技巧和说服技巧，说服投资方，让他把钱投给你。
我花的最长的时间在路上。随便举个例子。有一次，我和一个客户通了电话，约了转天晚上见面，于是我转天早上5点就坐上飞往伦敦的飞机，晚上飞机到达，我从机场直奔饭店去见客户，事情聊完了，又连夜赶到机场，买张机票就飞回香港。早晨在机场简单洗漱一下，便赶到香港公司去开会了。那时候，我常常不知道自己的身体在哪儿。
每次路演过后都觉得很疲惫，然而身体的疲惫倒是次要的，最沉重的是心理的压力，那是常人无法想像，也无法承受的。做投行的就得这样，这是我们的艰难，也是我们的成功。
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